創業者インタビュー：日本におけるテクノロジー起業家精神 – パート1

今回より、サインタイムは、テクノロジー業界、イノベーション、スタートアップ文化、そして日本におけるテクノロジービジネスの成長に関する様々なテーマについてのブログシリーズを展開します。シリーズの最初は、弊社CEO兼共同創業者であるジム・ワイザーとの「創業者紹介」インタビューからスタートします。これはその第1部です。

ジム、あなたは連続起業家で複数の会社を立ち上げていますが、サインタイムはあなたが初めて立ち上げた会社ですか、それとも複数の会社を立ち上げてきましたか？

サインタイムは私にとって5社目の会社です。最初の会社は大きな失敗でした。2社目は一定の成功を収めました。3社目は大きく成功しましたが、4社目はまた失敗しました。

アイデアから実現までのステップを簡単にまとめていただけますか？

市場機会の発見からアイデア形成、そして現在私がこのビジネスを運営している理由に至るまで、私たちがどのようにアプローチしたか説明させてください。私のビジネスパートナーであるジョナサン・シーゲルは、実は電子契約の分野で非常に豊富な経験を持っており、この分野のパイオニアです。彼は3つの特許を持っており、私たちは共同でサインタイムのために4つ目の特許を申請しています。

彼は2018年に、私がネットワーキング大手のBroadSoftとCiscoにビジネスを売却した後、私にアプローチしてきました。その時、私は「続けるべきか、それとも去るべきか…次に何をするべきか？」と自問自答していました。結局、買収から約1年後の2019年にCiscoを退職しました。

2018年当時、私は日本のテクノロジー市場について調査しており、特に電子契約市場に注目していました。過去の経験をよく振り返りながら慎重に見極めていました。実は、2006年にすぐにでも成功する準備が整ったと思っていたビジネスがありました。市場への参入が少し遅かったとすら思っていましたが、市場が本格的に成長したのは、実際には2015年か2016年、あるいは現在になってからとも言えるでしょう（クラウドベースのテレフォニー分野において）。

2018年には、「今度こそ市場に早すぎることは避けたい」と考えていました。市場が発展するまで25年も待つようなテクノロジービジネスを始めたくはなかったのです。その時には70代半ばになってしまうでしょう！

前回、PBXLを運営していた時（それはCiscoに売却されましたが）、そしてBroadSoftやCiscoで働いていた時を振り返ると、合計で15年もの歳月がかかっていました。今回、私は自分のタイミングが正しいことを示す指標が必要でした。素晴らしいアイデアがあっても、市場のタイミングが早すぎれば、多くの会社が破産してしまいます。

Grouponに詳しい方はご存じでしょうが、東京で携帯電話向けに同様のビジネスを2001年か2002年に立ち上げた友人がいましたが、スマートフォンがまだ存在しなかったため、失敗に終わりました。また、別の友人は、アメリカのTaskRabbitやオーストラリアのAirtaskerのような会社を立ち上げました。これは、日本では現在Any Timesのようなパートタイム労働者を活用するサービスですが、やはり市場には早すぎました。ですから、市場に早すぎることは、遅すぎるのと同じくらい危険です。なぜなら、買い手が十分におらず、市場が小さすぎるからです。

特に日本では、買い手が非常に慎重です。非常に忠実な顧客を獲得することができますが、その最初の顧客を獲得するまでに非常に長い時間がかかります。

この点を説明するために、前回の会社を売却する際、彼らに離脱率について尋ねられ、私は「5%です。」と答えました。すると彼らは驚いて、「5%？ それは非常に高い。そのような話は信じられない。」という反応でした。私は驚いて「本当に？それが高いと感じるのですか？」と聞きました。彼らは「はい、60%ぐらいですね。」と言いました。

私は、「いや、いや、それは年間5%ですよ。」と答えました。（これはアメリカの典型的な離脱率の半分以下です。）彼らは「それは年間の収益や顧客の離脱率ですか？」と聞いてきました。それは収益と顧客の両方で4.8%から5.3%の間でした。ですから、日本では他の市場に比べて顧客が離れる意志が非常に異なります。

ある程度の規模まで事業が確立されればそうですが、キャッシュフローがプラスになるまでは、事業を維持するために奮闘しています。

最初の数人の顧客を獲得できれば、法人化する前でもアイデア段階でも成功する可能性が非常に高くなります。

難しいのは、ビジネスが本格的に軌道に乗るまで長く生き残ることです。これは業界によって異なりますが、私が知っているテクノロジー業界では、事業を続けるために年間100万ドル（約1億円）かかることもあります。

一度コアとなるビジネスができれば、それを基に多くのことができます。毎月、飢えを心配しなくなるからです。あるいは、より適切な比喩で言えば、毎月水が枯渇する心配がなくなります。その後、会社が少し大きくなれば、今度は食べ物の心配をすることになります。しかし、最初は「飲み水が確保できるか？」という心配をしています。

元の質問に戻ると、魅力的なアイデアが非常に重要です。そして、その最初の段階で、アイデアを他の人に試してもらい、顧客を見つけることが大切です。会社を実際に立ち上げる前にこの予備作業を行うことが重要です。

そうでなければ、なぜお金をかけて法人化するのでしょうか？売れる商品やサービスがないのに、なぜ法人化するのでしょうか？

あなたは、アイデアが実現するかどうかを確認することが非常に重要だと言っているようです。つまり、アイデアを他の人にぶつけて、興味があるかどうかを確認し、関係を築き、顧客を育て始めるのですね。それは正しいですか？

そうです。できる限り事前販売することが大切です。私の2社目の会社では、多くの人が「いいね、がんばって」と言ってくれました。私はそれを、彼らが顧客になる準備ができていると勘違いしていましたが、実際にはそうではありませんでした。それは顧客になる意思とは関係なく、単に私を励ましてくれただけでした。あなたの言う通り、他の人と話をして、全く見当違いでないかどうかを確認することが重要です。

つまり、自分のアイデアに夢中になりすぎないようにする必要があるということですね？

はい、その通りです。素晴らしいアイデアはたくさんあると思います。この点に関しては2つの考え方があります。一部の人は「正しいアイデアがあれば世界を制することができる」と信じています。そしてもう一方の考えは、「正しいアイデアだけでは勝てず、優れた実行が必要だ」というものです。私は後者の立場です。まあまあのアイデアでも、迅速に、徹底的に実行されれば、優れたアイデアをほとんどの場合で打ち負かすことができます。

実行が遅いと勝てないということですか？

そうです。実行が遅いアイデアは、通常市場では負けてしまいます。テクノロジーの歴史を見ればわかりますが、迅速で優れた実行が市場で成功することが多いです。

どのような主要なステップを経ましたか？

最初のステップは、すでに話したように、機会があるかどうかを確認することです。ですから、はい、機会はあります。

その後の初期の話し合いでは、電子契約の機会が今まさにあるかどうかについて話しました。私の見解では、最初は可能性はあると思いましたが、すぐにそれが今だとは思いませんでした。強力なきっかけや時間的な指標がなかったのです。

それが変わったのはCOVIDが発生した時です。すでに会社設立のための準備をしていた（そして私たちは連続起業家としての経験があったため）、立ち上げと初期のピッチを行うことが可能でした。市場が急速に変化し、サインタイムにとっての好機が訪れました。

LinkedInによると、サインタイムの設立は2020年7月ですね？

はい、COVIDが私にとってこの鍵となる要素でした。COVIDによって、私は「市場機会が今まさにある」と確信しました。

日本ではデジタルトランスフォーメーションへのシフトが見られます。人々はもっと多くのことをオンラインで行いたいと思っています。彼らはオフィスに行かずに仕事をしたいと考えています。実際、人々はデジタル判子を押すためだけにオフィスに出勤していたのです。

それがあなたが提供しているものですか？デジタル署名と電子契約、デジタル判子？

はい、デジタル判子と通常の署名も提供しています。

DocuSignという会社をご存知ですか？

はい、もちろんです。素晴らしい会社ですね。ただ、日本では、ホワイトカラーの労働者のわずか2%しか電子契約を採用していません。（2021年のデータです。）ですから、全く一般的ではありません。このことに時間をかけて説明する必要があるのです。「ああ、あなたはこの会社やあの会社と競争しているんですね」とよく言われますが、実際にはそのような競争は段階の5つ目以降の話です。私たちの本当の競争相手は、紙、ファックス、そしてプリントして署名してスキャンして送るという手法です。日本での電子契約の採用率が低いことが大きな理由です。

私は、市場ですでに多く採用されている分野には参入したくないと思っています。

例えば、私は日本の大衆市場のビール業界には参入したくありません。それは非常に競争が激しく、ゼロサムゲームだからです。さらにビールの消費量は減少しており、競争の激しい市場に加えて、人口減少というマイナスの風が吹いています。一方で、ニッチなビール醸造者、例えばBaird Brewingのような会社は、マイクロブルワリーがちょうど台頭し始めた15〜20年前に参入しました。私は彼らが成し遂げたことに大きな敬意を払っています。しかし、日本で最初のマイクロブルワリーができたのは1996年頃です。そして、そこで「これができる、これが新しいものだ」という認識が生まれたのです。

しかし、よく知られている製品を扱う場合、何かしらの形で差別化されている必要があり、大手企業が提供できない追加の価値を付加していると認識される必要があります。

テクノロジー業界では、アメリカがソフトウェア開発や導入、展開において非常に強いという認識がありますが、これはかなり公正な評価だと思います。日本企業は、実装して調整しながら改善していくという姿勢ではなく、完璧を求める傾向があるためです。日本の工場では、継続的な改善を行い、ゆっくりと変更を加えることができるのに、同じ姿勢がソフトウェア開発にはほとんど見られません。その違いは非常に大きいです。

これは、日本に進出しようとする多くの外国企業にとって障害となります。というのも、彼らの品質管理（QA/QC）は典型的な日本企業の基準には到底及ばないからです。

私たちの場合は、3つの要素が一気に揃いました。2020年7月に大きな契約案件に入札するチャンスがありましたが、法人化が完了する前で、すでに一部の技術的な作業を終えていたため、対応することができました。それが最初の大きな契約の可能性でした。

注目すべき点は、私が通常技術開発を行う方法です。ビジネスになるかどうかわからないうちに、開発にお金をかけることがあります。なぜなら、ある程度動作するものがあることで、見込み顧客やパートナーに私たちが何を作っているのかを視覚化してもらえるからです。

そして、何も得られず、うまくいかず、捨てざるを得ない場合もあります。しかし、リソースがあれば、最初に10万ドルから25万ドルを開発に投資するのが賢明です。ただし、それは会社全体を構築し、会計士や弁護士にお金をかけてから、市場がないことに気づくようなことではありません。

では、次のステップは何でしたか？ある時点で資金調達が必要になりますが、どのように資金を調達しましたか？個人の貯金を使いましたか？

サインタイムの場合、私とビジネスパートナーは過去にそれなりに良い出口戦略を持っていたので、会社の最初のラウンドは自己資金で賄うことができました。その後、Shizen Capitalと提携しました。Shizen Capitalは、日本でシードやアーリーステージのスタートアップに特化した会社です。また、エンジェル投資家からの資金調達も行っています。

共同創業者も外国人ですか？

はい。私と同じく、ジョナサン・シーゲルもアメリカ出身です。ただ、彼は西海岸出身なので、私のように「テキサスなまり」で話すことはできません。

日本のベンチャーキャピタリスト（VC）はリスク回避的だと言われていますが、そう感じたことはありますか？

それは少し複雑な質問です。伝統的には、その通りだと思います。10年以上前の日本のVCやVCファームを見れば、確かにそうかもしれません。しかし、最近ではそうではない会社も出てきています。シード、さらにはプレシードのラウンドにも対応し、こういった少額の投資を行う企業もあります。私自身もエンジェル投資家として活動していたことがあります。2015年にPBXLを売却して以来、エンジェルコミュニティで積極的に活動してきました。エンジェル投資家は小規模なVCと共同投資を行うことが多く、このような形でVCとエンジェルの間で投資活動が行われます。しかし、サインタイムを設立して以来、私自身の投資活動は減少しており、現在はサインタイムに100%コミットしています。

私が話したすべてのスタートアップは、やはり人材の重要性について話していました。誰かを採用する際に、何を求めていますか？

スタートアップの場合、過去の経験よりも将来の可能性を重視して採用することが多いと思います。大企業では、過去にその仕事を経験した人を雇うのが理想的です。なぜなら、その人は少なくとも一定の能力を示しているからです。しかし、急成長中のスタートアップでは、2年後には仕事内容が変わっている可能性が高いため、将来性と柔軟性を持つ人材を求めています。

他にもいくつか私が採用時に重視していることがあります。まず、過去に一緒に働いたことのある人を選ぶのが好きです。私の最初の2人の採用者は、どちらも私が以前ビジネスで関わったことのある人物で、1人は6年間一緒に働いていました。ですから、それは簡単でしたね。

次に、やる気があるかどうか、つまりその人が「やってみよう」という姿勢を持っているかどうかを見ます。やる気と余裕（柔軟性）は重要です。私たちはパンデミックの最中に採用を行っていたため、対面での面接はほとんどできませんでしたが、それでも面接する機会はありました。

ガゼル（急成長するスタートアップ）という言葉は、OECDが使っているもので、急成長するスタートアップを指します。このような企業では、四半期ごとに変化に対応できる人材が必要です。それは非常に難しいことです。

今から20年前とは大きく異なるのは、私自身です。成功も失敗も経験しており、これは20年前とは全く異なる状況です。私は日本では有名ではありませんが、名前は知られています。たぶんまだ日本語版のWikipediaページがあるかもしれませんが、英語版のページはありません。

そのため、今回は「この創業者とそのチームで働きたい」という人がいました。新しい人材に対してその魅力を伝えることが、以前に比べてはるかに簡単でした。その一因は、採用の状況が変わったことと、私自身がある程度成功を収めていることにあります。しかし、創業者がどんなプロフィールを持っているかにかかわらず、会社の最も初期の段階で優秀な人材を採用することは非常に重要です。彼らは将来の会社の文化に大きな影響を与えるので、エネルギッシュで、知性が高く、柔軟性を持つ人材を見つけることが重要です。

続く…